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"J'entends tout et son contraire sur les levées de fonds, je ne sais pas quoi penser"

Quelques précisions pour ceux qui sont perdus dans la jungle d'informations sur les levées de fonds

"Mon cousin, il a levé 2 millions d'euros sans faire de chiffre d'affaires. Pourquoi, moi, on me demande de faire déjà plus d'un million de CA ?"

D'abord, tant mieux pour votre cousin, c'est top. Mais voici quelques questions à vous poser avant de crier à l'injustice :

- combien d'argent votre cousin a-t-il investi dans la société à titre personnel ?

- il n'y avait pas de CA, ok, mais il y avait certainement quelque chose, ce que l'on appelle "un actif" dans la société : un brevet, un carnet de commandes, une technologie propriétaire...

- auprès de qui a-t-il levé cet argent ? Peut-être connaissait-il bien son investisseur, depuis des années, et donc cet investisseur a peut-être une très grande confiance en cet entrepreneur

- quel est son parcours professionnel ? Il a peut-être déjà créé ou repris puis revendu une ou plusieurs sociétés avec grand succès, faisant gagner au passage beaucoup d'argent à un investisseur... On parle alors de "Serial Entrepreneur", ce qui est une "case" spécifique dans la grille des investisseurs. Certains investisseurs se sont fixé comme stratégie d'investissement d'investir surtout dans des sociétés créées par des Serial Entrepreneurs.

- quelle est l'activité de sa société ? C'est peut-être un métier ou un secteur très recherché actuellement pour une raison ou pour une autre. De nombreuses "exits" ont pu avoir lieu récemment avec des valorisations très élevées; certains souscripteurs ("limited partners") du fonds en question peuvent avoir donné comme consigne d'investissement d'investir spécifiquement dans tel secteur, etc.

- quelles sont les conditions de l'investissement ? Quelle part de son capital a-t-il cédé pour cette somme ? Combien l'investisseur récupérera-t-il au minimum lors de la vente de la société ? Il a peut-être signé pour une clause de liquidation préférentielle de x4 en faveur de l'investisseur, ce qui signifie que tant que l'investisseur n'a pas fait x4, votre cousin ne touchera rien lors de la vente de sa société, même s'il détient la majorité du capital...

Vous l'avez compris, chaque deal est unique, tout comme chaque société ! Quels sont les points communs entre une société A vendant des soupes instantanées via la grande distribution et une société B vendant un logiciel de gestion de trésorerie en direct à des PME ? Et pourtant elles peuvent se ressembler sur le papier : même chiffre d'affaires, même nombre de clients, même nombre d'employés peut-être... Leur valorisation sera différente et leur pouvoir d'attraction sur les investisseurs aussi !

>> Généralement, en France, dans l'écosystème "Venture" au sens large, un entrepreneur lève entre 0,5 et 2 années de CA de l'année en cours. Evidemment, ce n'est qu'un constat empirique de ce que nous voyons sur le marché, il y a toujours des exceptions !

"Untel m'a dit que ma boite valait tant et un autre m'a dit qu'elle valait beaucoup plus. Qui croire ?"

Aaah, les questions de valorisation... Voici une bonne réponse : votre société vaut le prix que vous trouvez sur le marché !

Si vous trouvez un acheteur pour votre société au prix de 10 millions d'euros, eh bien, on peut dire que c'est sa valeur ! Vous pouvez aussi appliquer des multiples de chiffre d'affaires issus de sociétés au business model comparable au vôtre. En vérité, la valorisation de votre société se fera lors de votre tour de table et sera le plus souvent dictée par votre investisseur ! Et encore, ce ne sera qu'une valorisation un peu virtuelle, surtout si votre société perd de l'argent... Si vous voulez la vendre un jour, il vaudrait mieux qu'elle en gagne !

Evidemment, il y a toujours des exceptions. Certaines société se sont vendues très cher alors qu'elles ne gagnaient pas d'argent voire même qu'elles ne faisaient pas ou peu de chiffre d'affaires. Mais dans ce cas, elles avaient toutes un actif stratégique unique : des centaines de millions d'utilisateurs (Instagram), une technologie de pointe surpassant celle de l'acquéreur (PriceMatch), une équipe de choc (on parle alors de "acqui-hire")...

"Lever des capitaux auprès d'un fonds d'investissement est la seule possibilité de financement pour une startup".

Heureusement, c'est faux ! Aujourd'hui, il existe de nombreuses possibilités de trouver du carburant pour accélérer : le crowdfunding, les accélérateurs, les réseaux de BA, les corporates, les emprunts bancaires et BPI, les associations, fondations et autres organismes privés ou publics... Vous n'imaginez pas le nombre d'entrepreneurs qui parviennent à lever 100, 200, 300k€ grâce à ces acteurs, le plus souvent en non dilutif.

Il y a aussi une manière très saine de financer sa boite : utiliser l'argent de ses clients ! Si vous parvenez rapidement à la rentabilité, vous pouvez utiliser cet argent pour financer votre croissance, vos investissements (on parle d'auto-financement) ! Bien sûr, ce n'est souvent pas suffisant. Mais c'est un bon début !

"Ca sert à rien d'être rentable, ce qui compte c'est la croissance".

Alors, oui et non. Il est vrai que la plupart des startupers privilégient la croissance à la rentabilité. Mais gardez en tête que c'est et que ça doit être temporaire ! La survie d'une entreprise à long terme passe obligatoirement par la rentabilité. Il y a un moment où l'injection de cash dans une société a ses limites, si c'est pour détruire de la valeur !

Faire en sorte que sa boite gagne de l'argent, c'est s'assurer une position confortable, une sérénité qui change tout. Si vous pouvez tenir sans lever d'argent, vous êtes en mesure de négocier les conditions de votre financement. Sinon, l'investisseur le sait et il vous imposera ses conditions, que vous ne pourrez pas faire autrement qu'accepter. Rappelez-vous qu'une entreprise, cela prend souvent une décennie à faire vraiment émerger. On est dans du long terme.

L'un des points importants, c'est de montrer une belle rentabilité en marge brute et, mieux, en marge sur coûts variables ("contribution margin"). C'est la fameuse équation LTV / CAC qui compte surtout ! Combien chaque client me rapporte en marge brute sur sa durée de vie et combien il me coute à acquérir. Généralement on estime (voir la littérature entrepreneuriale telle que "Customer Development" de Steve Blank) qu'il faut qu'il rapporte au moins 3 fois ce que vous avez dépensé pour l'acquérir et que votre CAC soit remboursé en moins de 12 mois. Le mieux étant évidemment d'arriver à rentabiliser un client dès sa première commande et le graal étant d'arriver à lui imposer un paiement récurrent.

"A quoi sert de faire un BP financier en béton et une prez PPT très soignée ? Ce qui compte c'est la qualité de mon business, point. Le reste, c'est du vent".

Sur le papier, vous avez raison. Sauf que. Mettez-vous 2 minutes dans la peau d'un investisseur. Vous arrivez le matin au bureau, vous ouvrez votre ordi, il est 09h02 et déjà 2 ou 3 nouveaux dossiers de startups vous arrivent par email. Qui s'ajoutent aux 10 dossiers de la veille que vous n'avez pas encore tous traités. Vous êtes littéralement envahi par les dossiers de startups : les Business Plans, les Executives Summaries, les Pitch Decks... Le dossier de la startup A est mal designé, pas très heureux, rédigé dans des termes jargonneux, avec des chiffres qui paraissent incohérents entre eux. Le dossier B est beau, agréable à lire et en 1 minute vous avez compris le Business Model de la startup. Lequel vous reste en tête ? Lequel des 2 entrepreneurs avez-vous envie de rencontrer ? CQFD...

Bien marketer votre startup auprès des investisseurs, c'est notre métier chez Super Capital !

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